カウンセラーのための「紹介」を生む方法！愛の循環フレームトーク！

今回は、誰もが知りたい「紹介を生む方法」について紹介します。あなたのことを紹介してくださる人を増やすためにやることは、サービスの質をあげること、顧客満足度を高めることはもちろんですが、それだけでは紹介は生まれません。紹介は意図的に発生させるものです。では、見ていきましょう。

自分で集客を頑張っているけど、紹介があればもっとラクだしうれしい。でもどうやってお客様から紹介をいただけるんだろう。やっぱり提供するサービスの質を高くして満足度を上げるしかないのかなぁ。紹介をもらうための方法があれば知りたい。

今回は、このような疑問におこたえします。

★この記事の内容

・お客様から紹介をいただくためのトークをステップ形式で学べます
・お客様から紹介をいただくことが格段にアップします

カウンセラー時代は、申し込みの割合は【新規：6割】【リピート：２割】【紹介：2割】くらいでした。もし紹介がなければ売上の2割がなかったことを考えるとゾッとします。この売上の内訳の多くを占めている「紹介」で実際に使って再現性もあるトークをステップ形式で紹介します。

お客様からの紹介も得て収入を安定させたいならば、必ず最後までお読みください。

1.カウンセラーのための「紹介」を生む方法！愛の循環フレームトーク！

カウンセラーやセラピスト、コーチ、コンサルタントの方々が「紹介」を生む方法を紹介します。この方法を「愛の循環フレームトーク」と名付けています。紹介は一クライアントにとどまらず、喜びが数珠つなぎのようであることから、そう名付けました。愛の循環フレームトークは５つのステップから成り立ちます。

【愛の循環フレームトーク】
ステップ１：お客様が良かったところを聴く
ステップ２：同じ悩みを抱えている人を聴く
ステップ３：対象を特定する
ステップ４：プレゼント！チラシ渡してもらう
ステップ５：期間限定、お返事をいただく

ステップの詳細は後ほど解説します。
まずは、このステップのとおりにやり取りされている、紹介が生まれる会話を見てください。

とあるカウンセラーとクライアントの会話です。

「今回のカウンセリングでは、どのようなことが気づきでしたか？」

「〜〜〜のことが気づきでした」

「同じような悩みで困ってらっしゃる方って、〇〇さんのまわりではいらっしゃいますか？」

「はい、います」

「家族とか友人ですか？（プライベート）それとも仕事関係の方ですか？（仕事）」

「仕事です」

「同僚の方ですか？それとも上司や部下の方ですか？」

「いゃー、やっぱりうちの同僚が怒りの感情がコントロールできないって悩んでいるんですよぉ」

「わかりました。うちは、今そういった方のために、感情のもとになっているインナーチャイルドをしっかり癒やしていくための個人セッションのキャンペーンを２週間やっているんですけど、このキャンペーンのチラシがあるんで、もしよろしければ、普段１万円でやっている個人セッションがお試しで3,000円でできるんで、同僚の方に渡してもらっていいですか？」

「はい、渡します！」

「ただね、ごめんなさい。これ期間限定なんで、その方に来れるかどうかを、本当に来たら感情も落ち着きますし、わたしもキャンペーンでやっていて予約制でやってるんで、来れるかどうかだけ聞いていただいて、それを教えていただけますか？」

「はい！わかりました！」
※実際の山形の会話を文字起こししているので話し言葉が強めです

では、この会話をステップごとに分解しながら詳細を解説していきます。

1-1. ステップ１：お客様が良かったところを聞く

まずは、お客様（クライアント）が良かったこところを聞きます。気づいたことなどでもOKです。その良かったことや気づきを他に体験していただきたい人をこのあとのステップで聞くためです。

「今回のカウンセリングでは、どのようなことが気づきでしたか？」

あなたのサービスにあった言い方にして、お客様が良かったところを聞きましょう。

1-2. ステップ２：同じ悩みを抱えている人を聞く

同じ悩みを抱えている人を聞きます。
はじめは抽象度が高い質問（オープンクエスチョン）をしていきます。

「同じような悩みで困ってらっしゃる方って、〇〇さんのまわりではいらっしゃいますか？」（オープンクエスチョン）

質問の方法として、「オープンからクローズド」という方法があります。
そのためこのステップは、次のステップ３とセットで覚えましょう。

1-3. ステップ３：対象を特定する

対象を特定します。
ステップ２のオープンクエスチョンから、このステップではさらに具体的な質問（クローズドクエスチョン）をすることで、紹介者を特定していきます。

「同僚の方ですか？それとも上司や部下の方ですか？」（クローズドクエスチョン）

いきなりクローズドクエスチョンをすると、相手に圧をかけてしまうため、オープンから順に質問していくことがコツです。

1-4. ステップ４：プレゼントやチラシ渡してもらう

対象を特定したら、プレゼントやチラシを渡してもらうようお願いします。オンライン上であれば、チラシではなくキャンペーンページのURLを渡しましょう。

キャンペーン内容をしっかりと伝え、どうして欲しいか（チラシを渡す、URLをLINEで送るなど）を具体的に伝えます。ここが具体的でなければ、人は行動がとれません。ここは意外と重要です。

1-5. ステップ５：期間限定、お返事をいただく

期間限定（もしくは人数限定など）であることを伝え、対象者が来るか来ないかを教えていただくようにしましょう。

ステップ４までだと、たいていの人はチラシを帰り道に捨てます（笑）
捨てなかったとしても、対象者に推していただけません。そこで「期間限定」であることと「来るか来ないかを教えて下さい」と伝えます。

するとほとんどの人は「はい」と言ってくださいます。さらに「それをLINEかメッセンジャーで教えて下さい」と伝えましょう。

ここまでのステップを漏れなく実践していただくことで、ほぼ間違いなく２割の人は紹介してくださいます。個人的には良いときは７割超えるときもありました。

このステップを初めて使うときはドキドキするかもしれませんが、ゲーム感覚で楽しみながらやってみてください。

では、ここからは深堀りしていきます。

２.お客様から紹介をいただくマインドセット

これまで紹介したステップとあわせて、さらにマインドをしっかり設定しておくことで紹介していただける割合が確実に増えてきます。

ポイントは３つです。
１．紹介は意図的に！
２．満足いただいたから紹介がある、は大間違い
３．良いサービスを提供した上で紹介をお願いする

では、順に解説します。

2-1.紹介は意図的に！

冒頭でお伝えしたとおり、紹介は意図的にしなければ生まれません。
「紹介があったらいいなぁ」では、いつまでたっても紹介はないものと認識しましょう。

2-2.満足いただいたから紹介がある、は大間違い

満足いただいたから紹介がある、は大間違いです。
そもそもサービスを提供する側であるあなたは、常に相手に「満足していただけること」を意識してお仕事をしているはずです。満足していただけて当たり前なんです。そこで紹介を期待しても、期待はずれしか起きないため、「満足いただいたから紹介がある」と思い込むのは精神衛生上あまりよくありません。

2-3.良いサービスを提供した上で紹介をお願いする

良いサービスを提供した ”うえで” 紹介をお願いしましょう。
良いサービスを提供し、紹介を生む「愛の循環フレームトーク」を使いまくってください。これはあなたがSNSを投稿するよりも、ブログを更新するよりも、絶大な集客効果が見込めます。なぜならば、「Before & After」を体験した”その人”が紹介することになるため、証拠と説得力がセットになっているようなものなのです。
そのため、積極的に活用してください。