カウンセラーが準備すべき５つの商品タイプ

今回は、カウンセラーが準備すべき５つの商品タイプを紹介します。個人事業主において、商品が一つだけしかないのは非常に危険です。なぜならば、お金の入り口が一つしかないからです。ニーズにあわせた商品を提供することで売り上げが安定します。

カウンセラー・セラピストとして活動しています。とりあえず単発の個別カウンセリングだけ提供しているけど、他にも商品構成があれば知りたい。単発の商品だけでは、集客が先細りしているように感じて先行きが不安。

このような疑問に答えていきます。

★この記事の内容

・カウンセラーに必要な商品タイプが詳しく学べます
・それぞれの商品タイプの特徴もまとめているので手引書としても活用できます

かつてカウンセラーとして活動していた頃。起業7ヶ月目に月商200万を超えていました。その理由は、クライアントが欲しがっているものを提供し続けたからです。その「欲しがっているもの」を提供するためには商品タイプを工夫する必要があります。

もしあなたが、どのような商品を準備してお役に立てばいいのか悩んでいるのであれば、最後まで読んでください。きっとお役に立てるはずです。

カウンセラーが準備すべき５つの商品タイプ

では、カウンセラーが準備すべき５つの商品タイプを紹介します。カウンセラーやセラピストだけでなく、コーチ、コンサルをされている方にも適用されます。

あなたがもし、個別カウンセリングのみ提供しているのであれば、非常に狭いニーズにしか対応していないことになります。「個別で対応して欲しい」というニーズです。しかし、「こころ」という分野の中でも「セミナーや講座形式で学びたい」「まずはちょっとだけ心のことを勉強してみたい」「一人じゃ不安だから複数人のワークがあれば参加してみたい」など、様々なニーズがあります。

すべてのニーズに応えていくことは不可能です。しかし、あなたができる範囲でニーズに応えるように商品を提供することは、ビジネスを安定させていくために必要なことです。

５つの商品タイプ

商品タイプ１：フロントエンド商品
商品タイプ２：主力商品-単発型
商品タイプ３：主力商品-継続型
商品タイプ４：パッケージ型高額商品
商品タイプ５：定額課金型商品

では、準備に紹介します。

商品タイプ１：フロントエンド商品

商品タイプ１つ目は、フロントエンド商品です。
あなたのビジネスにおいて「フロントエンド」として販売される商品です。「フロントエンド」とは、「お試し商品」のこと。ここで利益は求めてはいけません。

あなたとしては、主力商品（個別セッションなど）を買ってもらいたいわけですが、いきなり１万円〜２万円の商品だけ売っても見込み客にはハードルが高すぎます。

そこで必要な商品タイプが「フロントエンド商品」なのです。主力商品までの壁が高いため、階段を準備してあげるイメージです。もちろん、この商品だけでセールスのプロセスが終わることはありません。

まずは信頼関係を築き、見込み客とあなたとの距離を縮めるために、できるだけ安い価格でいいので「一度お金を払っていただく」ステップを踏んでもらいます。

以下、「フロントエンド商品」の特徴です。

・フロントエンド＝お試し商品
・神田昌典氏「うまくいかないビジネスのほとんどは、フロントエンドに問題がある
・価格：3,000円以下
・主な提供形式：（主にZoomによる）セミナー、勉強会、お悩み相談会、体験会など

商品タイプ２：主力商品-単発型

商品タイプ２つ目は、主力商品「単発型」です。
いわゆる個別カウンセリング（個別セッション）のこと。多くのカウンセラーは、このタイプだけを提供しています。

主力商品（以降の商品タイプ）で、フロントエンドにかかる費用を回収します。フロントエンドに参加した見込み客に、まずは主力商品「単発型」に興味があるかを聞きましょう。「興味あり」の相手にだけ説明をしてさしあげます。

おそらくあなたは、単発よりも継続の方が好転あるいは変容することを知っていることでしょう。しかし、焦ってはいけません。相手にとって継続はハードルがあります。どのようなハードルかというと、相手はまだ継続型への価値を知らないのです。まずは単発型で「セッションすることで変われる」ことを体験してもらいます。

以下、「主力商品：単発型」の特徴です。

・単発型＝１回完結の商品
・多くのカウンセラーはこのタイプだけを提供（＝売上安定に苦しむ）
・価格：１万円〜５万円程度
・主な提供形式：（主にZoomによる）個別カウンセリング、セミナー、講座、グループセッション、グループワークなど

商品タイプ３：主力商品-継続型

商品タイプ３つ目は、主力商品「継続型」です。
よくあるのが、個別カウンセリング６回コース（回数は必要に応じて）などのこと。

単発型で興味を持っていただいた相手に、継続コースがあることを紹介します。もちろん興味がある人にだけ。あなたとしては、いよいよ本格的に相手、いわゆるクライアントに関わることになります。

気づいてきたと思いますが、見込み客が、商品タイプ１から順番に階段を上がってきているイメージです。このように、相手が欲しがっているものを相手の立場で考えて商品を作って提供していくことをマーケティングといいます。

以下、「主力商品：継続型」の特徴です。

・継続型＝複数回の商品提供
・相手が本格的に取り組むため好転（変容）が起きやすい＝喜ばれる→紹介が起きる
・価格：５万円〜20万円程度
・主な提供形式：（主にZoomによる）個別カウンセリング◯回（回数）コース、３ヶ月集中講座、グループセッション◯回（回数）コースなど

商品タイプ４：パッケージ型高額商品

商品タイプ４つ目は、パッケージ型高額商品です。
あなたのスキルすべてをかけて、相手を理想の未来にお連れするための商品です。半年あるいは一年ほどの期間をクライアントと共に過ごすことになります。

複数回にわたる個別セッション、グループセッション（グループコンサル）、講座などクライアントが望む理想の未来を実現することを、相手以上にコミットして商品を提供します。

個別セッションだけでなく、講座等もあわせて提供することで学びが深くなります。また一緒に受講する仲間がいることで、あなたと相手の「教える・教えられる」関係だけでなく、「支え合う、励まし合う」横の繋がりが、あらたな気付きや変容のきっかけにあることがよくあります。

パッケージ型高額商品は、本気の人だけにオファーする必要があります。また高額になるため、必ず個別で面談や相談会を開催し、プログラム内容をすべて理解した上で成約する必要があります。そのため、ウェブからの申し込みと決済だけで成約してはいけません。

提供方式として、リアルなセミナーや数日間の合宿などがある商品もあります。また、講師と食事したり、一緒にリトリートに行ける商品などもあります。

以下、「パッケージ型高額商品の」の特徴です。

・パッケージ型高額商品＝あなたのスキル・コンテンツ全部出し
・本気の人だけが対象
・価格：３５万円〜３００万円程度
・提供内容の事例：
　　①期間は６ヶ月
　　②個別セッション１回／月（合計6回）
　　③講座１回／月（合計６回）
　　④グループセッション２回／月（合計12）
　　⑤オンラインオフ会（期間内3回）
　　など

商品タイプ５：定額課金型商品

商品タイプ５つ目は、定額課金型商品です。
別名を「コンティニュティ」といいます。ま、いわゆるサブスクです。

カウンセラーのサブスク？と、ピンとこないかもしれません。やり方としてはこうです。あなたにメソッドがあるとします。そのメソッドを動画収録し、それをオンライン講座として提供するのです。その内容にプラスアルファの新しいコンテンツ（Zoomセミナーやオンライン講座）を提供し、ユーザーが見られるようになることでサブスクが成立します。よくあるのは、会員のみが視聴できるメンバーサイトでコンテンツを提供する方法です。

定額課金型商品は、「好きなときに好きなタイミングで”学びたい”」というニーズに応えることができます。学ぶことでより興味を持ち、個別あるいは継続セッションを申し込むことも考えられます。

今の時代の流行は、定額課金サービスです。あなたもきっとサブスクに課金しているはずです。Netflix、Hulu、Spotify、Amazon Prime・・・。しかし、流行だからと気軽に提供できるかといえばそうではありません。サブスクは必ず一定に割合で退会するメンバーがいるため、常に集客する必要があります。そのため、ビジネスの仕組み化が安定し、対象のニーズもある程度把握できたタイミングでスタートすることをおすすめします。

以下、「定額課金型商品」の特徴です。

・定額課金型商品＝サブスク
・売上が積み上げ型で安定する
・価格：月額1,000円〜３万円程度
・主な提供形式：メンバーサイト上でコンテンツを提供