なぜ価格を下げても集客できないのか？

こんにちは、山形竜也です。
カウンセラーやセラピストなど、心・体・魂を扱う方々のビジネスをサポートしています。

日々の活動で、ほとんどの人が抱えている課題は集客。

たしかに、集客の壁を乗り越えられたら、ビジネスとして未来の展開も見えてきて楽しくなってくる。

そこで今回テーマにしたのが、商品やサービスの価格について。

価格次第で、その商品やサービスがどれくらいの価値があるかが決まる。

そのことで、対象に受け入れられるかも決まって、売上が左右されるのは確かだ。

そこで、価格設定を集客目的だけのために、低くして失敗する人が多いんだ。

じゃ、なぜ価格を低く設定してもうまくいかないのか。

最後まで読むことで、価格を設定する上で大切なポイントがわかります。

なぜ価格を下げても集客できないのか？

それは、起業家としてのマインドが弱っているから。

スタートアップ時期に、多くの人が勘違いしがちなのが、

「価格を下げれば集客できる」

と思っていること。

ビジネス、あるいはセールスは、マインド８割って言われている。マインドは、物の考え方ってところかな。

売れなかったら価格を下げる行動に走ってしまう人が多い。

この、売れなかったら価格を下げるという行動が、まさにマインドが弱っている証拠だって言われてる。

簡単に言うと、弱気でビジネスやってるってこと。

みんなお金が大変って言うから・・・

ある日、カウンセラーであるAさんをコンサルしていた時の話。

Aさん
「コロナ渦のせいか、申込みが激減しています。みなさんも生活が大変なので、セッションの金額をしばらく半額くらいに下げて提供したほうがいいと思っています」

このような相談内容だった。

あなたも一緒に考えてもらいたいんだけど、どう思う？

果たして、本当にみんな生活が大変で、半額にしたら申込みが増えるんだろうか？

たしかにそういった方もいらっしゃるだろう。

でも、ボクだったらコロナ禍の状況をどう捉えるかというと、

『ニーズが変化している』と捉える。

たとえば、

これまで通りの案内文や告知文ではなく、ニーズに合わせて、自分も変化していくんだよね。

だって、お客さんって、ただ「価格が高いから買わない」ってことはあまりないと思うんだ。

価値を感じないから高く感じる。だから結果買わない。

たぶん、コロナ禍だった時、お金がないと言っていた人たちでも、価値を感じれば（必要に迫られれば）、価格が高かったとしても、それを買ってると思うんだよね。

なので、Aさんには
「価格を下げるよりも、価値を高めることをやりましょう。つまり、ニーズを掴んでそれに似合った適正な価格で提供していきましょう」

とアドバイスした。

ニーズって何かについて、ちょっとだけ触れておくと、

『対象が今すぐにでも欲しがっているものは何か』を把握すること。

何に悩んでいるか、困っているか、どうしたいか、どうなりたいのか。

このあたりを、アンケートで声を集めたり、実際に聞いてまわる。

ボクも年に何回か、Zoomで相談会や勉強会を開催して、生の声を収集させてもらってる。

勝手に相手をディスカウントしない

そもそも、「お客さんがお金がないから、価格を下げる」という考え方は間違っている。

お金に困っているのは自分であって、相手ではないんだ。

適正な価格で商品やサービスを売れない人の多くは、

「高い価格のものだったら、支払いが大変になってくるんじゃないぁな」

って、勝手に相手のことをディスカウントしてる。

これって、めちゃくちゃ失礼なことだよね。

自分がお金がなくて困ってるからって、相手もそうだと勝手に思い込んで、そして勝手にディスカウントしちゃっているという、訳のわからないことが起きてる。

昔、営業マンだったんだけど、成績がまったく振るわない時があった。

ある日上司が、
「どうした、山形。しばらく契約が取れてないじゃないか」

ボク
「いやー、お客さんがみんな『お金がない』って言ってて。不景気だからですかね？」

上司
「アホか。不景気のせいにするじゃない。そもそも、お金がないのはお前であって、お客さんじゃないだぞ！『お金がない』はただの断り文句だ！」

痛い。。マジやんけ・・・。お金ないのオレやんけ。。

この恥ずかしい経験があったからこそ、物の価値とニーズを考えられるようになった。

大切なのは、相手を勝手にディスカウントせず、価値をしっかり高めることだ。

そもそも集客さえできればいいのか？

そもそも集客さえできればいいんだろうか。

たとえば、価格を下げたことで集客できたとする。

そこで問題になることがある。

集客できたとしても・・・
・利益がない（少ない）
・事業として成立しない
・情熱が冷めていく

こういったことが考えられる。

薄利多売で仕事しても、一人ビジネスの場合、めちゃくちゃ非効率なんだよね。

働けど働けど利益が確保できず、でも認知のためにSNSやブログはやんなきゃだし、商品やサービスの提供をしなきゃだし・・・・

その結果、精神的にもまいってきて、気づけば情熱が冷めていってしまう。

多くの人の課題は『集客』だろうけど、ただ単に価格を下げて、集客できるようになればいいってことじゃないことを分かっていることが大事だね。